こんにちは。「店舗活性化委員会(ミセカツ)」です！
小売店の経営において、新規顧客の獲得と同じくらい重要なのがリピーターの獲得です。一度来店したお客様に再び足を運んでもらうことで、広告費をかけずに安定した売上を確保できます。しかし、具体的にどのような施策を講じればリピーターを増やせるのか、悩まれている店舗経営者の方も多いのではないでしょうか。
本記事では、リピーター獲得が店舗経営に欠かせない理由を整理したうえで、小売店が取り組みやすい具体的な施策を分かりやすく解説します。
リピーター獲得が店舗経営に欠かせない理由
小売店が継続的に成長していくためには、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客に繰り返し来店してもらう仕組みが不可欠です。ここでは、リピーター獲得が店舗経営において重要な理由を2つの観点から解説します。
新規集客だけでは売上が安定しにくい
新規顧客の獲得には、広告費や販促費などのコストが常に発生します。チラシやWeb広告、SNS広告などを活用して認知を広げる取り組みは重要ですが、これらの施策は継続的に費用がかかるため、売上が伸びても利益率が低くなりがちです。また、競合店も同様に新規集客に力を入れているため、広告費は年々高騰する傾向にあります。
新規顧客は来店のハードルが高く、一度来店しても再来店につながらなければ、次の集客施策が必要になります。新規集客だけに依存すると、常にコストをかけ続けなければならず、売上が安定しにくい構造になってしまいます。一方で、既存顧客に再来店してもらう仕組みを作れば、広告費をかけずに売上を積み上げることが可能です。
以下の表は、新規集客とリピーター獲得のコスト比較を示したものです。
| 項目 | 新規集客 | リピーター獲得 |
|---|---|---|
| 集客コスト | 高い(広告費・販促費) | 低い(会員向け施策) |
| 来店確率 | 低い | 高い |
| 売上の安定性 | 不安定 | 安定 |
| 利益率 | 低い | 高い |
このように、リピーター獲得に注力することで、コストを抑えながら安定した売上基盤を築くことができます。
来店頻度と客単価が売上を左右する
店舗の売上は「来店客数×客単価」で決まりますが、さらに細かく見ると「新規顧客数+既存顧客の来店頻度」が来店客数を構成しています。新規顧客数を増やすことも重要ですが、既存顧客の来店頻度を高めることで、より効率的に売上を伸ばすことができます。
例えば、月に1回来店していた顧客が月に2回来店するようになれば、その顧客からの売上は単純に2倍になります。さらに、来店頻度が高まることで、店舗との関係性が深まり、客単価も向上する傾向があります。よく利用する店舗であれば、ついで買いや関連商品の購入が増えるためです。
以下のリストは、来店頻度が売上に与える影響を示した例です。
- 月1回来店(客単価3,000円)の顧客100人の場合、月間売上は30万円
- 月2回来店に増えた場合、月間売上は60万円(2倍)
- 月3回来店に増えた場合、月間売上は90万円(3倍)
このように、既存顧客の来店頻度を高めることは、売上を大きく左右する重要な要素です。来店頻度と客単価の積み重ねが、月次・年次の売上を大きく左右するため、リピーター獲得の仕組みづくりが経営効率を高める鍵になります。
リピーター獲得で小売店が得られるメリット
リピーター獲得に取り組むことで、小売店は売上の安定化だけでなく、さまざまな経営上のメリットを得ることができます。ここでは、リピーター獲得がもたらす3つの主要なメリットについて解説します。
集客コストを抑えながら売上を伸ばせる
一般的に、新規顧客の獲得には広告費や販促費がかかりやすく、既存顧客の再来店を促す施策よりもコストが高くなりがちです。広告に頼りすぎず、会員向けのクーポンやポイントなどで再来店を促すほうが、費用対効果が合いやすくなります。
既存顧客は一度来店しているため、店舗の場所や取り扱い商品、サービス内容を理解しています。そのため、来店のハードルが低く、少しのきっかけで再来店につながりやすいのが特徴です。既存顧客に向けた施策は、少ないコストでも反応を得やすく、効率的に売上を伸ばせる点が大きなメリットです。例えば、誕生日クーポンや購入履歴に基づいたおすすめ商品の提案など、パーソナライズされた施策が効果的です。
安定した売上とLTVの向上につながる
リピーターが増えることで、毎月一定の売上が見込めるようになり、経営計画が立てやすくなります。新規集客に依存している場合、季節や天候、競合の動向によって売上が大きく変動しますが、リピーターが多ければ、そうした外部要因の影響を受けにくくなります。
また、顧客生涯価値(LTV:Life Time Value)の向上も大きなメリットです。LTVとは、一人の顧客が生涯を通じて店舗にもたらす売上の総額を指します。来店頻度が高く、長期間にわたって利用してくれる顧客ほど、LTVは高くなります。
例えば、以下のような計算が可能です。
- 客単価3,000円、年間来店回数12回の顧客のLTVは年間36,000円
- 同じ顧客が5年間利用すれば、LTVは180,000円
- 来店頻度が年間24回に増えれば、5年間のLTVは360,000円
このように、来店頻度を高めることで、LTVは飛躍的に向上します。来店頻度の高い顧客が増えることで、安定した売上基盤が構築され、長期的な成長につながります。
口コミとブランド力が強まる
満足度の高いリピーターは、店舗の良さを周囲に伝えてくれる存在になります。友人や家族に店舗を紹介したり、SNSで投稿したりすることで、自然な口コミが広がります。口コミは広告よりも信頼性が高く、新規顧客の獲得にも効果的です。
また、リピーターが増えることで、店舗のブランド力も向上します。「あの店は良い」という評判が広まることで、地域における認知度や信頼度が高まり、競合との差別化にもつながります。顧客との関係性が深まることで、店舗のファンになってもらえる可能性も高まります。
以下のリストは、口コミがもたらす効果の例です。
- 知人からの紹介による新規顧客は、来店率が高く、リピーターになりやすい
- SNSでの投稿は、広範囲に情報が拡散され、認知度向上につながる
- 好意的な口コミが増えることで、ブランドイメージが向上し、価格競争に巻き込まれにくくなる
このように、リピーターの増加は口コミとブランド力の強化にもつながり、長期的な競争力を高める効果があります。
リピーター獲得につながる具体的な施策
リピーター獲得の重要性を理解したうえで、次に取り組むべきは具体的な施策の実施です。ここでは、小売店が今日から導入できるリピーター獲得施策を4つ紹介します。
LINEミニアプリで会員登録のハードルを下げる
専用アプリをダウンロードしてもらうことは、顧客にとって心理的なハードルが高く、会員登録の障壁になることがあります。一方、LINEミニアプリは、普段使っているLINE上で動作するため、新たなアプリのダウンロードが不要です。顧客は使い慣れたLINEの画面から、会員証やポイント、クーポンなどの機能にアクセスできます。
LINEミニアプリは、LINEの友だち登録をしている顧客に対して、継続的にメッセージを送ることもできます。プッシュ通知と同様に、セールやキャンペーン情報を届けられるため、来店のきっかけを作りやすくなります。また、LINE上で完結するため、顧客の利用継続率も高い傾向があります。
小売店にとっても、LINEミニアプリは導入ハードルが比較的低く、初期費用や運用コストを抑えられる点がメリットです。既存のPOSシステムや会員管理システムと連携できるソリューションも増えており、スムーズに導入できる環境が整っています。
以下のリストは、LINEミニアプリのメリットをまとめたものです。
- アプリダウンロードが不要で、会員登録のハードルが低い
- 普段使っているLINE上で利用でき、継続利用につながりやすい
- LINE公式アカウントとの連携で、メッセージ配信も可能
- 小規模店舗でも導入しやすいコスト設定のサービスが多い
LINEミニアプリを活用することで、会員登録のハードルを大幅に下げ、より多くの顧客をリピーターに育てることができます。
デジタル会員証とポイントで再来店促進
紙の会員証は紛失しやすく、持ち歩きの手間もあるため、利用率が低くなりがちです。デジタル会員証に切り替えることで、スマートフォン一つで管理でき、顧客の利便性が大幅に向上します。会員証をデジタル化することで、顧客は常に手元で確認でき、紛失の心配もなくなります。
デジタル会員証にポイント機能を連携させることで、来店や購入のたびにポイントが貯まり、次回来店の動機づけになります。「あと〇ポイントで割引」「ポイント2倍デー」といった施策を組み合わせることで、来店頻度をさらに高めることができます。
また、購入履歴と連携することで、顧客ごとの購買傾向を把握できます。よく購入する商品カテゴリや来店頻度を分析することで、パーソナライズされた提案が可能になります。例えば、「前回購入した商品の関連商品」や「購入サイクルに基づいたリマインド通知」などが効果的です。
以下の表は、デジタル会員証の主な機能と効果をまとめたものです。
| 機能 | 効果 | 具体例 |
|---|---|---|
| ポイント付与 | 再来店の動機づけ | 来店ごとに5ポイント付与 |
| 購入履歴管理 | 顧客理解の深化 | よく買う商品を把握 |
| デジタル管理 | 利便性向上 | スマホで簡単に提示 |
| ランク制度 | 優良顧客の育成 | ゴールド会員は特典増 |
デジタル会員証とポイントを組み合わせることで、顧客に次回来店の明確な理由を提供でき、リピーター化を促進できます。
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クーポンとプッシュ通知で来店のきっかけを増やす
クーポンは、来店のハードルを下げる強力なツールです。「今日使える500円割引クーポン」や「対象商品20%オフ」といった具体的な特典を提示することで、来店の動機を作り出すことができます。特に、しばらく来店していない顧客に対して、限定クーポンを配信することで、再来店を促す効果があります。
プッシュ通知を活用すれば、セールやキャンペーン情報を確実に顧客に届けることができます。メールと異なり、スマートフォンのロック画面に通知が表示されるため、開封率が高く、即座にアクションを促せます。天候や時間帯に応じたタイムリーな配信も可能で、例えば「雨の日限定クーポン」や「夕方タイムセール」などの施策が効果的です。
ただし、プッシュ通知は頻度や内容を誤ると、逆効果になる可能性もあります。以下のリストは、プッシュ通知を効果的に活用するためのポイントです。
- 配信頻度は週1〜2回程度に抑え、過度な配信を避ける
- 顧客の購買履歴や嗜好に基づいてパーソナライズする
- 配信時間帯を工夫し、顧客の生活リズムに合わせる(例:主婦層なら午前中、会社員なら夕方)
- 「今だけ」「限定」などの緊急性を示す言葉を効果的に使う
クーポンとプッシュ通知を組み合わせることで、来店のきっかけを継続的に提供でき、再来店率を高めることができます。
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電子レシートと購入履歴で接点を継続する
従来の紙のレシートは、会計が終われば顧客との接点が途切れてしまいます。しかし、電子レシートを導入することで、会計後も顧客との接点を維持できます。電子レシートはスマートフォンで管理できるため、顧客にとっても便利であり、紙の削減にもつながります。
電子レシートには購入履歴が自動的に記録されるため、顧客自身が過去の購入内容を確認しやすくなります。また、店舗側も購入履歴を活用して、次回の提案につなげることができます。例えば、「前回購入した商品の消耗品」や「関連商品のおすすめ」を電子レシートと一緒に表示することで、再購入を促せます。
以下の表は、電子レシートの活用例をまとめたものです。
| 活用方法 | 効果 |
|---|---|
| 購入履歴の可視化 | 顧客の利便性向上 |
| 関連商品の提案 | ついで買いを促しやすくなる |
| 再購入のリマインド | 定期購入の促進 |
| クーポンの同時配信 | 次回来店の動機づけ |
電子レシートを活用することで、会計後も顧客との関係を継続でき、次回の購買行動につなげることができます。
まとめ
リピーター獲得は、小売店の売上を安定させ、経営効率を高めるために欠かせない取り組みです。新規集客に頼り続けるのではなく、既存顧客に繰り返し来店してもらう仕組みを整えることで、低コストでも着実に売上を積み上げることができます。
デジタル会員証やポイント、クーポン、電子レシート、LINEミニアプリなどの施策は、会計や顧客管理と連動させて活用することで、より効果を発揮します。現場で無理なく使い続けられる仕組みを選ぶことが、リピーター施策を定着させるポイントです。
リピーター施策を進めたい場合は、株式会社ビジコムが提供するLINEミニアプリ「みせめぐMini」や、店舗アプリ「みせめぐ」の活用がおすすめです。
「みせめぐMini」は、LINE上でデジタル会員証を無料で発行できるため、まずは手軽に集客を始めたい店舗様に最適です。
店舗アプリの「みせめぐ」は、デジタル会員証に加えてプッシュ通知も無料で利用でき、より積極的な販促に活用いただけます。
さらに、ビジコムのPOSレジと連携することで、会員管理やポイント運用を一元化でき、コストを最小限に抑えつつ、効率的なリピーター施策の実現につながります。売上の安定化や継続的な来店促進を目指す店舗にとって、無理なく始められるリピーター施策といえるでしょう。
